23:01

Корпоративный тренинг для руководителей среднего звена

«Организация эффективной работы отдела продаж»
два в одном - командообразование и продажи

Цель:

отработка навыков организации эффективной командной работы, мотивации персонала;

формирования лояльности и корпоративной культуры;

организация эффективных продаж в отделе.

 

Целевая аудитория:

Руководители, начальники отделов продаж.

 

План

 

1.     Идеальный и индивидуальный профиль менеджера (руководителя). Функции руководителя. Выявление, анализ зон развития.

2.     Проактивность. Тренинг лидерских качеств

3.     Кто есть кто в команде? Психотипы, неформальные лидеры, роли членов команды.

4.     Коммуникация лидера в команде. Решение проблем.

5.     Мотивация и адаптация персонала с учетом психотипов. Мотивационные «морковки»

6.     Управление персоналом. Построение эффективной, лояльной команды. Стили управления. Выбор. Таймменеджмент. Делегирование полномочий. Организационная структура. Формирование требований. Контроль. Оценивание. Поощрения и наказания.

7.     Построение и реализация системы целей в команде. Выбор приоритетов

 

8.  Установление контакта с клиентами различных психотипов

эмоциональный контакт, Деловой контакт. Как начать разговор? Умение слушать активно. Невербальные сигналы покупателя. Микротехники, мостики, техника кивка, легкие одобрители. Как искренне говорить комплименты? Техника «Что/Почему» (ролевая игра, моделирование ситуаций, анализ видеосъемки)

конгруэнтность, раппорт, подстройка (упражнения)

наблюдение за поведением Клиента, выявление его психотипа (ролевая игра)

 четыре модели установления контакта (ролевая игра).

9. Выявление потребностей Клиента

ключевые потребности Клиента, выявление потребностей Клиента (упражнения)

актуальные и потенциальные потребности Клиента. Как задавать вопросы?

умение убеждаться в  понимании этих потребностей (видеотренинг)

10.      Презентация: индивидуальная стратегия

рациональная и иррациональная составляющие презентации

тактика презентации товара, методы повышения убедительности. критериальные слова, «сильные» слова, «активные» слова. Обоснованные возможности

правила аргументации, этапы и особенности презентации для различных типов Клиентов (ролевая игра, моделирование ситуаций, видеотренинг)

11.      Работа с возражениями, сомнениями клиентов

  виды реакций Клиента: скептицизм, равнодушие, сомнение, возражение. Их эффективное преодоление. Алгоритм. (ролевая игра)

источники и виды возражений, ценовые возражения. Техники: 3 Да, Коломбо, «травление лески», право сказать «нет» ….(групповые упражнения)

выход из конфликтной ситуации (моделирование ситуации, видеотренинг)

стандартные возражения реальных Клиентов участников тренинга (моделирование ситуаций, мозговой штурм)

4 модели работы с возражениями. Позиции и роли продавца (ролевая игра)

12.      Завершение сделки. Индивидуальный подход

 Подведение итогов
 
Продолжительность тренинга - 16 час.
Категория: Программы тренингов | Просмотров: 5989 | Добавил: trening | Теги: тренинги киев, тренинги по продажам | Рейтинг: 5.0/2
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]