02:55

Чем бы мы не занимались в нашем бизнесе, продажами или поиском бизнес – партнеров, мы действуем по одной из двух моделей ведения бизнеса: рекламной или коммуникативной.

Эти две модели принципиально отличаются друг от друга, и каждая из них имеет свои недостатки и преимущества.

Рекламная модель ведения бизнеса.

Суть этой модели в том, что мы попросту на встречах рекламируем возможности бизнеса или товары. Мы произносим заученные тексты и получаем в ответ либо да, либо нет. К недостаткам этой модели можно отнести низкую результативность. Т.е. ответ «нет» мы получаем в подавляющем большинстве случаев. Даже если произносимые Вами речи очень хороши и эмоциональны. Просто потому, что все люди разные, и интересы у них разные. Чаще всего Вы говорите не о том, что в данный момент интересует человека. Если Вы используете именно эту модель ведения бизнеса, Вам стоит заранее настроится на низкую результативность Вашей работы. И если в 5-10 случаях из 100 вы получаете ответ «да», это нормальный результат. Однако есть пути повышения результативности.

И первый из них – улучшение качества информации.

Давайте порассуждаем. К примеру, Вы говорите о каком – то одном свойстве товара или бизнеса. Например, об оздоравливающем эффекте пищевых добавок. У Вас есть вариант получить ответ «да» только от людей, которых по настоящему интересуют вопросы здоровья, которые поверят в силу пищевых добавок и, которые посчитают, что это приобретение им действительно по карману. Согласитесь, таких будет немного. Поэтому Ваша презентация должна быть достаточно информативна и привлекательна с различных позиций. Если Вы говорите о возможностях бизнеса, то в классическом варианте проведения Домашней встречи кандидат должен услышать от Вас не менее 12 выгод. Перечисление большего количества выгод увеличивает вероятность, что какая-либо из них заинтересует собеседника. Более результативным вариантом предоставления информации является преподнесение ее в виде историй. И, лучшая история – это собственная история. Именно поэтому наставники постоянно призывают менеджеров употреблять наши продукты. Настоятельно рекомендуется коллекционировать истории коллег. Это касается и историй применения продукции, и бизнес – историй. И даже если Ваши заработки в Gloryon в настоящий момент невелики, а Вашего кандидата интересует именно возможность зарабатывания больших денег, найдите среди своих наставников человека, историю которого можно рассказать в данной ситуации, заручившись от него обещанием подтвердить Ваши слова, если потребуется. Хочу обратить Ваше внимание, что руководство компании Gloryon очень хорошо понимает важность историй. Именно поэтому существует соответствующий раздел сайта компании и в «Электронном вестнике» постоянно печатаются истории применения продукции. Изучайте эти материалы, накапливайте истории, и Вы существенно увеличите вероятность результативного завершения сделок.

Другой путь улучшения результативности рекламной модели ведения бизнеса – уверенность. Необходимо быть уверенным в том, что Вы говорите. Уверенности в качестве продукции добиться достаточно просто. Ее надо употреблять. Ничто так не вселяет уверенность, как свой собственный результат. Изучение историй коллег еще более укрепляет эту уверенность. С бизнес – историями на первоначальном этапе сложнее. Единственно, чего точно не стоит делать – так это говорить неправду. Вариант «Я первую неделю в бизнесе и поэтому у меня еще нет структуры, и я еще ничего не заработал…» действительно, звучит не очень убедительно, но зато правдиво. А если его дополнить … «Но я пользуюсь поддержкой моего наставника, который за год достиг…, и собираюсь повторить его путь. Вопрос только в одном – с тобой или без тебя…», то Ваша история приобретает совсем другой смысл. Возможны другие варианты дополнения, но суть примерно такая. И честное слово, стоит посещать мероприятия. Именно там Вы можете пообщаться с большим количеством успешных людей, и именно это придаст Вам еще большую уверенность в Вашем собственном успехе.

Но у рекламного метода ведения бизнеса есть одно неоспоримое преимущество. Это легко дублицируемый метод. Очень легко научить этому менеджеров своей структуры. Буквально несколько обучающих встреч и человек уже готов рекламировать наш бизнес или продукцию. Просто употреблять продукцию. Просто посещать мероприятия. Просто коллекционировать истории. Просто иметь при себе необходимые рекламные материалы и просто показать сайт компании. Просто, наконец, выучить все необходимые тексты. Это легко распространяемый опыт. Именно поэтому большинство менеджеров работают в рекламной модели ведения бизнеса. В этом нет ничего страшного, просто надо помнить о некоторых вещах.

 

1. Не стоит спорить с людьми, или переубеждать их в чем – либо. Вы распространяете информацию о бизнесе и товарах. Если человеку это подходит, Вы предоставляете ему эту возможность или товар. Если не подходит – идете к следующему.

2. В подавляющем большинстве случаев, Вы услышите ответ «нет». И это нормально.

3. Необходимо, при любой возможности, преподносить информацию в виде историй.

4. Рост Вашего бизнеса (и количество продаж) напрямую зависит от количества распространенной информации. Возьмите себе за правило – минимум 5 контактов в день (больше – лучше), и тогда Вы можете рассчитывать, что Ваш бизнес будет расти.

 

Разовьем немного последний пункт. Можно долго учиться, посещать семинары, читать литературу, но в конечном итоге рост бизнеса зависит от количества Ваших рассказов о бизнесе и продуктах. В данной модели ведения все определяет именно их количество. Каждый день, вечером задайте себе вопрос: - Скольким людям я сегодня рассказал о бизнесе (товарах)? В воскресенье вечером задайте себе вопрос: - Скольким людям я рассказал за эту неделю о нашем бизнесе (товарах)? И если Ваш ответ, самому себе, 5 и более и 25 и более, то все нормально, и достижение больших заработков вопрос времени (не такого уж и длинного). Если количество Ваших контактов меньше этих цифр, не стоит надоедать наставнику рассказами о том, что «все отказываются». Вернитесь к своим целям и поработайте с ними – возможно, это подстегнет Вас на активные действия. Ну, а если Вы работаете в нашем бизнесе по совместительству, и время не позволяет Вам осуществлять подобную интенсивность труда, не огорчайтесь, когда слышите чужие истории успеха. Вы сами выбрали этот путь, и этот путь к успеху будет дольше, чем у других.

Коммуникативная модель ведения бизнеса.

Возможно, Вам встречались люди, для которых процесс продажи или поиска бизнес – партнеров является простым делом. Ответ «да» они слышат гораздо чаще, чем все остальные. У одних хорошо получаются продажи (и их поздравляют на мероприятиях как лучших продавцов), у других - рекрутирование. Это профессиональные коммуникаторы. Одним это досталось от рождения, другие научились этому.

Суть этого подхода в умении услышать человека, понять, что для него по настоящему ценно. А после этого показать ему путь, как он может достичь этого посредством бизнеса или товаров Gloryon.

Эффективность коммуникативной модели ведения бизнеса в каждой конкретной встрече гораздо выше, чем рекламной. Ответ «нет» приходится выслушивать гораздо реже. У людей, владеющих коммуникативными методами, процент совершения сделок доходит до 50 (!). Но в каждой бочке меда есть ложка дегтя. Это очень сложный метод и он трудно дублицируется, поскольку ему не просто научиться. Именно поэтому часто у прирожденных коммуникаторов плохо растет структура. Они сами много подписывают, но не могут передать свой опыт менеджерам и не понимают в чем проблемы начинающих менеджеров. Те, кто научился этому методу в процессе работы, не испытывают подобных проблем. Они прекрасно помнят свои трудности в начале работы и знают, что первоначальные действия новички совершают по рекламной модели, а там необходимо выдерживать количество контактов.

Научиться этому можно. И хотя в задачи этой статьи не входит обучение коммуникативным методам работы, схематично этапы перечислю. Сначала необходимо научиться слушать человека. Затем предстоит научиться слышать его. А это уже сложнее, поскольку люди не всегда говорят то, что на самом деле думают. Потом необходимо постичь искусство задавания правильных вопросов. Это уже для выявления истинных интересов человека. И, наконец, обучение правильной формулировке предложения. И, надо сказать, в холдинге Gloryon есть у кого учиться коммуникации. Большими профессионалами в этой области являются Керк и Елена Ректор. Последнее время очень много уделяет этим вопросам в своих тренингах Елена Данчева. Советую не пропускать их тренингов, - это очень интересно и полезно.

Сделаем краткое резюме.

Работая по рекламной модели бизнеса, стоит совершать большое количество контактов. Одновременно стоит обучаться коммуникативным методам работы. Если, не снижая количества контактов, Вы сумеете за счет коммуникации довести процент сделок до 20 – 40%, Вы станете одним из самых высокооплачиваемых людей в нашей индустрии.

Но уже сегодня можно сделать первый шаг в освоении коммуникативного метода. Есть один вопрос, задавая который Вы немного увеличите свою результативность. Это вопрос «Почему?». Не спорьте с людьми, не переубеждайте их. Пусть они это делают сами. Например:

«Вы считаете, что в Вашем возрасте уже поздно заниматься этим? Я об этом не думал. А почему Вы так считаете?»

«Вам кажется, что это пирамида? Я как-то не задумывался об этом. А почему Вы так считаете?»

«Вам кажется, что продавать не престижно? Почему?» И т.д.

У человека есть две причины, чтобы что-то сделать (или не сделать): та, что привлекательно звучит и настоящая причина. Простой вопрос «Почему?» часто помогает обнаружить истинную причину. И если Вы ее услышите и поймете, Вы сумеете правильно сформулировать свое предложение!

Удачи Вам господа!

Искренне Ваш

М. Семенов
Категория: Программы тренингов | Просмотров: 2565 | Добавил: trening | Теги: тренинги по продажам, тренинги киев | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]