18:50

 
Библиотека менеджера по продажам
 
 
Метод Коломбо в продажах

Когда я работал в компании, которая применяла метод прямых продаж при реализации своей продукции, мы использовали следующую схему: новый менеджер по продажам, приходя в компанию, проходил обязательное обучение под руководством более опытного наставника. Чаще всего это был старший специалист отдела сбыта или куратор группы.

Так вот, в один из таких дней, старший специалист уже по привычке отправился помогать «новенькому». Для нее (это была женщина) это было уже обыденным делом. Но на следующий день, когда мы вновь встретились в офисе, она просто сияла от радости. Я хотел было спросить, что случилось, но она первая начала рассказывать.

Оказывается в тот вечер, когда они с обучаемым отправились на объект, им попались просто ужасные клиенты, которые никак не хотели соглашаться с нашими доводами по поводу преимущества предлагаемого товара. Они просто не давали ей раскрыть рта и каждый раз перебивали, а иногда даже переходили на личности, нелестно (и это еще мягко сказано) отзываясь о ней самой.

Ну, для тех, кто поработал в продажах, это далеко не открытие, и, наверное, каждый, хотя бы раз в жизни, с подобными клиентами сталкивался. Обычно, если знали заранее, мы старались новеньких на подобные презентации не приглашать, что бы у них не сложилось неправильное впечатление, что работать в таких условиях придется всегда.

Но в этот раз, мы даже радовались тому, что мы попали именно на такое собрание. Дело в том, что, когда наш старший специалист окончательно выбился из сил, пытаясь хоть как-то сохранить репутацию как компании, так и самого себя, он вдруг неожиданно просто взял, поблагодарил жильцов дома и  направился в сторону выхода. Обескураженный "новенький", естественно, последовал за ним.

Но, почти скрывшись из зоны видимости агрессивно настроенных жильцов, он развернулся и со словами: «Ах, да! Чуть не забыл…», приступил к своей работе вновь. Не поверите, но в тот день ему все же удалось заключить договор и получить свои комиссионные. А новенький менеджер стал свидетелем профессионального закрытия сделки.

Вот об этом она мне и рассказывала взахлеб уже на следующий день. Все дело в том, что она больше радовалась не тому, что все удалось довести сделку до конца, а тому, что она применила метод, о котором я рассказывал буквально накануне на проходившем семинаре.

Этот метод называется «Метод Коломбо». Вы, наверное, смотрели хотя бы несколько серий этого интересного сериала, который показывали по первому каналу.

Если Вы были внимательным, то должны были заметить, что Коломбо никогда не задавал прямых, компрометирующих вопросов тем, кого подозревал в совершении преступления. Он всегда начинал из далека, спрашивая, казалось бы, то, что не имеет вообще никакого отношения к делу.

Затем он благодарил собеседника и делал вид, что уходит, но в конце разворачивался со словами: «Кстати,…», и начинал допрос заново.

Все дело в том, что когда человек (преступник -  в случае с Коломбо, и возражающий клиент – в Вашем случае), разговаривает с Вами, он напряжен. Он подсознательно пытается не совершить не единой ошибки и не оставить Вам никаких шансов. Но, как только вы делаете вид, что уходите, его защита становится легко уязвимой. Он ослабляет свои позиции, думая, что на этом все закончилось. Это и есть лучший момент для «атаки». Просто разворачиваетесь и со словами: «Да и еще…»,и начинаете все заново.

Обескураженный противник становится «легкоуязвимым».

Этот метод действительно работает. Главное научиться его правильно и к месту применять.

Copyright (C) Ринат Хайруллин

Категория: Статьи | Просмотров: 5734 | Добавил: trening | Теги: тренинги киев, тренинги по продажам
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]