12:23

 
Манипулирование в продажах - приемы и роли
 
Человеческий разум придумал множество приемов манипулирования.
 
Роли манипуляторов тоже могут быть самыми разными.
 
Вот три наиболее распространенные роли:
1)доминирующая;
2)пассивная;
3)безразличная.

Доминирующая роль манипулятора определяется, прежде всего, его силой и активностью. Такой манипулятор использует психологическое карате. Он указывает, помыкает, распоряжается, оценивает, дает советы, давит, контролирует, злоупотребляет своей властью. И если вам сразу представляется этакий начальник, то вы ошибаетесь. Это и охранник в какой-то фирме который может впустить, а может и не впустить. Это и кон¬сьержка в подъезде. Это и уборщица, которая в жесткой форме просит вытирать ноги. Это и дворник, который может требовательно указать, где нужно ставить машину или выгуливать собаку. В этот момент он и все остальные описанные герои уливаются своей властью над вами.
Пассивная роль. Манипулятор, играющий пассивную роль, прикидывается жертвой, незнайкой, неумехой, простачком. У него одна задача — переложить всю свою ответственность на окружающих его людей. На вид пассивный манипулятор «белый и пушистый». Он все время принижает свою значимость и мастерство. Он, абсолютно не стесняясь, просит о помощи окружающих людей: «Ах, у меня так никогда в жизни tie получится, ты не можешь мне помочь?» И вы, как «просто хороший человек», сами того не замечая, уже выполняете вместо него какую-то работу «по собственному желанию». А он делает вид, что вам благодарен и восхищен вашим талантом. Пассивный манипулятор — большой льстец. Он в полной мере владеет искусством комплимента и лести. И иногда трудно понять, где лесть, а где комплимент.
Безразличная роль. Манипулятор разыгрывает полное без¬различие ко всему происходящему вокруг. Надо понимать, что это лишь внешнее равнодушие. Но оно может быть сыграно настолько «жизненно», что Станиславский бы никогда не прокричал свое легендарное «Не верю». Сила такого манипулятора в его безразличии, пусть даже мнимом. Он осторожен и холоден. Он сам выбирает, с кем и когда вступать в контакт. Он никогда никому не будет сопереживать. «Пожалуйста», — холодно отвечает такой манипулятор на все наши просьбы и предложения. И мы понимаем, что попались в сети манипулятора, поскольку его «пожалуйста» для нас совсем не означает «да». А что делать дальше, непонятно.

Существуют самые разные приемы манипуляций.
«Щипки снизу»
В основном это ЩИПКИ, нацеленные на чувство собствен¬ной значимости и превосходства.  «А слабо тебе это сделать?» — вот пример щипков снизу. Они действительно заставляют звучать струну, и мно¬гие люди, услышав это, начинают доказывать обратное. Щипки снизу указывают на тот недостаток человека, который манипулятору в данный момент необходимо задеть. Этот недостаток может реально существовать, а может и нет (то есть он сознательно приписан). Согласитесь, то и другое неприятно.
Эта манипуляция кажется нам грубой и довольно жестокой. Применять такие щипки можно тогда, когда ваши ресурсы ограничены. Например, у вас мало времени, а вывести че¬ловека из равновесия необходимо быстро и с высокой долей вероятности. Вы помните, что в управленческой борьбе, как и в других единоборствах, есть захват, прием и удержание. Как в дзюдо, так и в управленческой борьбе противника сначала надо раскачать, вывести из равновесия, а только потом провести прием (подсечку).
Сначала необходимо выбить опору из-под ног, а потом провести эффективный прием, введя вопрос или обстоятельство, рассчитанные на точность.
Вот примеры щипков снизу.
•А ты быстрее не можешь?
•Э, брат, тебе это будет дорого!

Щипки снизу эффективны, когда нужно быстро нацелить оппонента на выполнение нужного вам действия или принятие решения. Щипки снизу можно применять против соперника, которого вы считаете слабее себя, и когда вы абсолютно уверены в эффективности использования этого приема.

«Щипки сверху»
Это техника более высокого уровня. Вы играете на достоинствах человека: «Я уверен, ты легко справишься с этим заданием!», «Твой профессионализм тебе поможет», «Ты же умеешь очень быстро соображать, ну, давай!».
Такой щипок заставляет человека «выглядеть и соответствовать». Вы сознательно толкаете человека на ту роль, которая в данный момент выгодна вам. При этом вы понимаете, что быть и казаться — это разные позиции. Вы вынуждаете человека казаться, то есть играть неудобную для него роль. Вы указываете ему на его значимость, которую он вынужден подтверждать каждым своим словом и действием. Мне довелось знать одну даму, которая великолепно пользовалась при¬емов "Щипки сверху». Она работала руководителем довольно серьезного журнала, и время от времени ей приходилось демонстрировать своим менеджерам пример «красивой» работы.
Рекламодателями этого журналы были фирмы, директора которых вынуждены были играть роль значимых фигур в мире политики или бизнеса. И эта дама имела большой успех в получении новых и новых рекламодателей, поскольку довольно четко вычислила точку приложения силы. Эта точка - желание казаться значимым - работала «на все 100». Интересно, что наша дама не особо усердствовала в выборе комплиментов (хотя лестью она пользовалась тоже весьма эффективно) и легко "расправлялась" со своими партнерами. Многие ловились на ее «Вы же такая серьезная фирма» или «Вы же такой опытный руководитель». Некоторых она «цепляла» на «Только у такого человека, как вы, может быть такая умнейшая и красивая жена». Признаться, и я попадал не раз на ее крючок. Этот прием работает великолепно.

Три «да»
Прием предполагает задавание манипулятором трех вопросов, на которые человек не сможет ответить «нет». Сила нескольких идущих подряд ответов «да» очевидна: человек настраивается на положительный лад и по инерции ответит и на четвертый вопрос «да».
Проще всего в качестве трех первых вопросов проговорить какие-нибудь банальные истины, против которых никто ни¬когда не имеет возражений. Чем проще трюизмы, тем лучше.
Когда человек с чем-либо соглашается, для него это озна¬чает, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. А организм человека требует экономно¬го расходования сил и, значит, расслабляется. Именно в этот момент в организме вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Вот и получается, что, расслабив человека тремя ответами «да», можно уменьшить его сопротивление по четвертому, главному вопросу. Как же задать вопрос так, чтобы человек ответил положительно? Для этого в вопрос надо вставить так называемые подсказки. Например, выражения «Не правда ли?», «Не так ли?», «Правда?». «Ведь так?». Эти слова-подсказки как бы настраивают человека сказать «да». Они могут находиться в любом месте предложения, но лучше действуют, если находятся в его конце.
"Вы ведь выполните эту работу до праздника, правда?» или «Я думаю, вы могли бы поработать и в выходные, не правда ли?»

«Я вам обещаю...»
«Это я вам обещаю», — говорит манипулятор, а сам и не собирается выполнять обещания. Как отличить в этом случае манипулятора от честного человека? Манипулятор не дает га¬рантий. Нет, он, конечно, может сказать «я гарантирую», только могут ли просто слова быть гарантией? Гарантия может быть обеспечена залогом, старыми связями, которые не давали сбоев, хорошей проверенной репутацией.
Чтобы поверить обещаниям, просите гарантий. Спрашивайте; «Где гарантии?» Пусть тот, кто дает обещания, четко и понятно изложит свою позицию о гарантиях. Эти гарантии должны вас устраивать. Если в системе гарантий вы видите белые пятна, значит что-то здесь не так. Проясняйте эти «непонятности». Доводите до того момента, когда у вас не останется сомнений. Ведь манипулятор, дающий «гарантии», может рассчитывать только на то, что вы поверите ему раньше, чем уточните все детали. Не ленитесь пересчитывать, переспрашивать, уточнять, проверять. Не стесняйтесь быть «тупым и непонятливым». Именно на это и рассчитывает манипулятор, понимая, что в вас зазвучит струна желания казаться значимым.

«Шантаж»
При шантаже манипулятор рассчитывает на страх, ко¬торый вызывают его угрозы. Самый простой и доступный способ противостояния шантажу — прием «Пожалуйста!». Произнося это слово, всем своим видом надо показать манипулятору полное безразличие к его попыткам шантажировать.
Многие считают, что озвученные угрозы не реализуются. Тот, кто хочет навредить, не угрожает, а делает это по возможности скрытно. В большинстве случаев это именно так. Не в любом правиле есть исключения. Ну, вот, невольно я и сам манипулирую вами. Извините!
«Невинный шантаж»
«Невинный шантаж» — это дружеские намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом в прошлом. Например, «У тебя ведь пока не закончен отчет? Да ты не бойся, шеф не узнает...» или «О-о, если бы твоя жена узнала, где ты сейчас зависаешь...»
Манипулятор шантажирует, как бы не желая того. Но это более «тонкий» манипулятивный ход, нежели предыдущий, И он может быть гораздо эффективнее. Когда идет шантаж, все просто и понятно: это враг. А невинный шантаж не разрушает образ друга, но этот друг становится опаснее врага.
Прием рассчитан на звучание струны страха. «Уточнение» и проясняющий диалог позволят защититься от такой манипуляции.

«Шок»
Манипулятор своими действиями или словами шокирует адресата. Ну, например, вам нужно решить вопрос с жестким, бескомпромиссным чиновником. Вы заходите в его кабинет и «с налету» ему говорите: «Мне сказали, что придется иметь дело с монстрообразным сухарем, канцелярской крысой, а я вижу перед собой милого, симпатичного и серьезного человека». Ваш оппонент сначала очень сильно напряжется и тут же расслабится. Именно это вам и надо. Получается, вы его опередили и сэкономили массу времени.
Что должен делать адресат манипуляции-шока? Главное, не спешить с ответом. Необходимо разобраться, чего это от него хотят, коль используют такой прием.

«Комплименты и лесть»
ЛЮДИ по-разному ОТНОСЯТСЯ к комплиментам. Кто-то любит их говорить, кто-то, наоборот, выслушивать. Что же такое комплимент?
Это — небольшое преувеличение того достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Комплимент — эффективное оружие в общении с любым человеком, помогающее установить хорошие отношения. Нет ни одного человека, который равнодушно бы относился к комплиментам. Даже если он получает их «пачками» ежедневно, все равно для него это ценно и значимо. Спросите любого артиста, ради чего он работает. Каждый назовет свой перечень причин, среди которых однозначно будет признание. А как он о нем узнает, если не будет получать комплиментов в свой адрес? Поэтому даже для самого именитого и суперзвездного артиста любая позитивная оценка очень важна. Некоторые утверждают, что только ради этого и работают. Лукавят, конечно. И тем не менее...
Надо различать комплимент и похвалу. Похвалить может только вышестоящий нижестоящего: начальник — подчиненного, родитель — ребенка. Ведь что такое похвала? Это — положительная оценка. Представьте, подчиненный говорит своему начальнику; «Вы такой умный (быстрый, уверенный, отважный, смелый)». Даже если это на самом деле так, начальник все равно воспримет это скорее как лесть, нежели как комплимент. Если уж и хотите сделать комплимент начальнику, так сделайте это тонко и изящно. Лучше делать комплимент не начальнику, а продуктам, им произведенным. Например: «У вас такой сплоченный коллектив» или «У вас каждый точно знает, за что отвечает». Комплимент делается путем пристройки снизу, автор комплимента как бы возвышает своего собеседника над собой. Красиво!
Необходимо также различать комплимент и лесть. Компли¬мент основан на реально существующих достоинствах человека. А лесть — это слова, приписывающие адресату достоинства, которых в действительности он не имеет, или, по крайней мере, считает, что их нет. Например, некрасивому (действительно, адресат не считает себя красивым) говорят: «Вы у нас такой красавец!» Понятно, что человек воспримет это как неприкрытую лесть и у него возникнет неприятное чувство, происхождения которого он может и не понимать. Просто плохое настроение и все тут. А между тем лесть — это тоже манипулятивный прием, В отличие от комплимента он создает отрицательные эмоции. Но он также сильно (а в некоторых случаях и намного сильнее) влияет на человека, поэтому им блестяще пользуются манипуляторы.
Восток—дело тонкое. Именно там процветает искусство комплимента. А еще более — искусство лести. «О, звезда моих очей!», «О, наимудрейший!», «О, щедрейший»... Как это все похоже на «Тысячу и одну ночь». Кстати, Шахерезада, которая около трех лет рассказывала свои сказки Шахрияру очень ловко манипулировала им. И, надо сказать, весьма успешно. Тем самым она помогла сохранить жизнь многим юным красавицам (это к вопросу об этичности манипулирования). При каждом повествовании она осыпала своего слушателя лестными эпитетами, которые ласкали его слух, С точки зрения техники ведения управленческой борьбы она полностью управляла ситуацией, манипулируя своим собеседником.
Складывается такое впечатление, что на Востоке лесть столь прочно укрепилась в культуре, что трудно представить его жителей, не рассыпающих восторженных эпитетов. Это, наверное, был бы уже не Восток.
Я был знаком с одним казахом, достигшим довольно значительных успехов в бизнесе, который, приехав в Россию, то ли по привычке, то ли по необходимости, активно пользовался техникой комплимента. При любой встрече, он, прежде чем на¬чать разговор по существу, обязательно находил в моем внешнем виде или фактах моей деятельности что-то такое, о чем мне было приятно слышать. И заставив меня вибрировать в сладостных волнах, получал нужную информацию. Всякий раз, прощаясь с ним, я чувствовал себя использованным. Но проходило время, я успокаивался, и на следующей встрече все повторялось вновь.
Кстати, блестящими манипуляторами являются цыганки. Вспомните, как они себя ведут при встрече с вами. Сначала они спрашивают о времени или просят о каком-либо мельчайшем одолжении, например, показать дорогу или дать закурить. Естественно, человек откликается на эту просьбу. А дальше? Она говорит о том, какой вы щедрый или хороший. Что таких от¬зывчивых она в жизни своей не встречала. И в этот момент в вас начинает звучать струна собственной значимости. Вам становится приятно. Именно в этот момент цыганка кладет вам в руку какой-нибудь предмет и уходит. Вы идете за ней, ведь нужно же вернуть гадалке ее вещь. А бросать ее в спину женщине (пусть даже с сомнительной репутацией) вы никогда не станете — воспитание не позволит. В вас начинает звучать еще одна струна — порядочность. И вы «попали»! Две струны звучат. Теперь вас легко можно увлечь за собой, введя в легкий транс. А этим, поверьте мне, цыганки пользуются просто блестяще. Окончание этой истории многие из вас знают... А теперь вспомните, с чего все начиналось. С небольшого комплимента.
Некоторые не знают, как реагировать на комплименты и лесть. От этого они их не любят и иногда даже боятся. Если вам говорят комплимент, надо просто ответить «спасибо». Это ПОЗВОЛИТ вам уменьшить амплитуду ваших (пусть даже приятных) колебаний. Ведь вы поблагодарили человека. А есть такие, кто на простой комплимент «Вы сегодня прекрасно выглядите» начинают, как бы оправдываясь, вслух сомневаться в искренности сказавшего: «Ой, ну что вы, вот если бы...» Дальше идут разные повествования по поводу того, как он (она) «вообще» может выглядеть. При этом человек краснеет, бледнеет и отво¬рачивается, стараясь скрыть свою «красоту». Идет встречная манипуляция. Затрагивается струна собственной значимости; «Ведь не знаете, ведь не видели, а говорите...» (это не произносится, но подразумевается).
На лесть можно отреагировать тоже очень просто. Либо: «Спасибо», либо искренне; «Вы мне льстите». Первый вари¬ант нейтральный. Вы не показываете своему оппоненту, что понимаете все происходящее. При этом контролируете свои эмоции. Только не упивайтесь своей прозорливостью и осведомленностью. Это уже будет самоманипулированием. Осто¬рожно! Второй вариант похож на контрнаступление. Во всяком случае, человек дает возможность понять манипулятору, что он принимает его игру. Тон должен быть позитивным и слегка игривым. Это смягчит встречную манипуляцию.
Начиная любые переговоры, возьмите за правило делать несколько комплиментов своему оппоненту. Во-первых, вы создадите тем самым позитивное отношение к себе, во-вторых, зададите положительный тон переговоров, а в-третьих, поколеблете равновесие соперника, вступив с ним в позиционную борьбу. После такого незначительного пощипывания наблюдайте за ним. Спустя несколько секунд последует реакция, которую нужно четко зафиксировать, проанализировать и понять. Удары какой силы потребуются в дальнейшем? А может быть, достаточно будет легких щипков?
Женщины реагируют на комплименты значительно более чутко. Поскольку они лучше различают детали и более чувствительны, вам не следует «награждать» женщин «грубыми, неотесанными, тупыми» комплиментами. Чем более утончен¬ными они будут, тем лучше. Не надо говорить общие фразы, типа «Как вы хорошо сегодня выглядите» (как будто обычно она выглядит хуже) или «Вы просто красавица» (а она считает себя просто миленькой, но уж никак не красавицей). Замечай¬те детали. Цвет кофточки, милое колечко, хорошенький маникюр, красивый почерк — все это мелочи, которые и пытаются женщины продемонстрировать. Произносите комплимент без тени сомнения. Придайте уверенность и немного загадочности своему голосу. И тогда прием сработает.
Как правильно говорить комплименты? Найдите в человеке, которому вы хотите сделать комплимент, что-то такое, что вам действительно нравится (одежда, макияж, сумочка, автомобиль, черта характера) и чуть-чуть преувеличьте. Преувеличить можно не только словами, но и мимикой, жестами, интонацией. Более утонченным является комплимент на срав¬нении. Покажите, как хорошо он что-то делает на сравнении с собой или кем-либо. Например, «Вы классно рисуете, у меня так не получается».
Покажите значимость человека. «Вы, наверное, лучший в этой области специалист в нашем городе». Произнося комплимент, помните, что вы непременно должны попасть в зону ожидания человека. Иначе он воспримет ваш комплимент как лесть.
Не делайте многозначительных комплиментов. Например: «Вы такой у нас один...» Адресат такого комплимента озадачится; «Какой же я "такой один": хороший или плохой?» Или «Слушай, ты такой быстрый!» Непонятно, нравится это автору слов или нет. При манипуляции наоборот, чем больше смыслов бу¬дет в вашем комплименте, тем звонче и громче будут «звучать» струны души адресата.
Никогда не делайте комплиментов по поводу тех качеств, от которых адресат давно хочет избавиться. «Ну, друг мой, ка¬кой же вы худой-то? Вы такой стройный и поджарый. Прямо как Чак Норрис». И если вы даже были искренни, какой смысл говорить о том, что для человека является труднопреодолимой проблемой. Если, конечно это не манипуляция...
Говоря слова о внешности человека, старайтесь озвучивать и свое отношение к этому. Вместо фразы "Ты красиво улыбаешься» лучше сказать: «Когда ты улыбаешься, мне кажется, что у всех вокруг сразу улучшается настроение». Согласитесь, что второй вариант произвел бы на вас значительно большее впечатление. Старайтесь произносить меньше комплиментов внешно¬сти, а больше — внутреннему миру человека, его качествам, тому, что сложнее заметить и оценить. Именно поэтому такие комплименты люди воспринимают гораздо лучше. Думаю, вряд ли любой женщине больше понравится комплимент о ее красоте или платье, чем о ее душевных качествах. Говоря о качествах личности, мы как бы подчеркиваем подлинную сущ¬ность человека. Кому же это не понравится?
Замечайте детали и говорите о них в комплиментах. Конеч¬но же, комплимент «У тебя красивые бездонные голубые глаза, в которых так легко утонуть» гораздо более поэтичен и изя¬щен, чем просто «У тебя красивые глаза?».
Конкретизируйте то, что вы хотите сказать. От этого ком¬плимент станет более дорогим и качественным. Например, вместо: «О, у тебя новая прическа», — скажите: «О, у тебя новая прическа. Этот озорной огненный цвет очень подходит твоему характеру». Такой вариант кажется более искренним только потому, что человек выражает свое отношение к адресату.
Делая комплимент, не говорите о совершенно уж очевидном. Это банально и грубо.
Не обобщайте и не слишком преувеличивайте! Избегайте в комплиментах таких слов, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «лучше всех». Любые попытки обобщить подчеркнут вашу неискренность.
Самый, пожалуй, эффективный комплимент тот, в котором вы сравниваете себя с субъектом манипуляции, делая ему комплимент, а себе антикомплимент. Например: «Как тебе легко просто удается сходиться с каждым клиентом. Мне этому надо у тебя поучиться». Или «Ты запросто можешь уговорить шефа, я в прошлый раз битый час его уговаривал, и все тщетно».
Выражайте свой позитив в отношении к окружающим людям! Делайте комплименты! Не стесняйтесь! Радуйте себя и других приятными эмоциями. Помните, комплимент — это, конечно, манипуляция. Но направлена она на позитив.
Учитесь делать комплименты. Не бойтесь промахов. Начинайте делать комплименты в ситуации один на один. Научив¬шись, смело говорите их в присутствии любого числа людей. Именно это делает комплимент, как манипулятивный прием, еще более сильным. Учитесь делать комплименты на мужчинах. Они более толстокожи, менее требовательны и чувствительны.
А сами замечайте лесть В СВОЙ адрес. Не обходите ее молчанием. Давайте понять манипулятору, что у вас все под контролем, и его попытки заставить вас «зазвучать» напрасны.

«Я вам честно...»
«Хочу вам сказать откровенно...», «Я вам честно хочу признаться, что...», «Положа руку на сердце, хочу вас уверить в том, что...»
Иногда подобные фразы могут произноситься действительно от всей души. Но в момент важных переговоров велика вероятность того, что человек неискренен. И это всего лишь фраза, рассчитанная на то, чтобы вы приняли на веру то, что он говорит. Обычно фраза произносится после непродолжительной паузы. Ваш оппонент смотрит вам в глаза и вкрадчивым голосом произносит: «Поверьте мне, я хочу вам искренне сказать...» и вы понимаете, что вы в ловушке. С одной стороны, вам не хочется обидеть этого человека недоверием, с другой — с какой стати вы должны принимать это на веру? А он между тем продолжает свое манипулятивное наступление, говоря: «Я хоть раз бы раз вас обманывал?». И говорит он это настолько уверенно и убедительным тоном, что кажется, что никакой возможности не согласиться с ним у вас нет. Дорогой друг! Хочу быть поняты правильно. Не надо искать во всех словах собеседника уловку. Так можно стать мнительным и разочароваться во всем белом свете. Прислушивайтесь к себе. Помните, зачастую наше тело умнее нашей головы. Не забывайте о языке жестов и глаз. Если человек прикасается к лицу или прячет руки, если у него бегают глаза, это может дать вам подсказку, что не всему, что он говорит, следует верить.
Сразу оговорюсь, что нарочитая откровенность — это одна из уловок, к которой довольно часто прибегают во время пере¬говоров. Манипулятор обычно произносит следующие фразы; «Я хочу вам откровенно сказать...» или «Хочу вам честно при¬знаться». А сам в этот момент, заглядывая в глаза собеседнику, наблюдает за его реакцией: поверит или нет. Любая искрен¬ность или откровенность совсем не обязательно должна начинаться с таких слов. Но именно в момент произнесения их адресат смотрит на манипулятора как кролик на удава с огром¬ной благодарностью в глазах и желанием ответить откровен¬ностью на откровенность. Как вы понимаете, этого и ждет манипулятор. Он понимает, что информация, полученная в ближайшие две-шесть минут (именно на это время «включается» искренность адресата), будет достоверной. Манипулятор также понимает, что нужно поддерживать (лучше сказать — регулировать) атмосферу «доверия» и время от времени говорить адресату о своей «открытости».
Внешне нарочитая откровенность во время ведения переговоров представляется нам как демонстрация готовности раскрыть партнеру задачи и цели деловой встречи. Как вы понимаете, уважаемый читатель, раскрывать можно далеко не все. Манипуляторы открыто говорят только об очевидном или о том, что может быть легко обнаружено и перепроверено. При том, они, играя на адресата, делают это «крупными мазками».
Как реагировать на нарочитую откровенность? Надо присматриваться, замечать детали, следить за жестами, которые МОГУТ выдать манипулятора (читайте «Язык жестов и телодвижений» Алана Пиза). Необходимо при первых сигналах такой манипуляции задуматься: а не игра ли это, Простые фразы: «Почему я должен вам доверять», «Почему вы решили сказать это настолько откровенно?» или «Спасибо за откровенность, но я не пойму, к чему это?» — заставят манипулятора раскрыться, а вас — заметить это (конечно, если вы сами уже не вибрируете на своей струне желания казаться значимым). Надо настойчиво прояснять, почему это вам оказана такая честь. Наблюдайте за глазами манипулятора. Если они «бегают», значит, есть элемент лукав¬ства. И еще; помните о том, что для кого-то это прием, который отшлифован годами, и порой очень трудно понять, действительно ли человек говорит откровенно. Есть такое понятие—«вор на доверии». Такие люди используют этот прием, мастерски входя в доверие. Они «коронно» пользуются фразой: «Я тебя когда-нибудь обманывал?». Если вы ее слышите от малознакомого человека, это на 100 % манипулятор. Действительно, за то короткое время, пока вы с ним общались по пустякам, он ни разу вам не соврал. Но разве этого достаточно для того, чтобы доверять ему всецело. Осторожно! Не попадите в его силки. Помните всегда сказку о Буратино, в которой есть намек всем нам.

«Невинный обман»
«Вроде бы он согласился», — говорит менеджер коллеге о решении руководителя. Коллега слышит только «согласился», потому что именно это для него важно. Ему хочется слышать желаемое. Но невинно оброненное «вроде бы» все-таки сказано. И в случае, если событие, о котором говорит манипулятор, не подтвердится, он всегда может сказать: «Извините, но я говорил, что это не точно, я говорил «вроде бы».
Кроме «вроде бы» может быть «кажется», «наверняка», «я не исключаю» и т. п. Например: «Наверняка, он уже владеет информацией», «Я его, кажется, знаю», «Я не исключаю, что q давно тебя там ждет».
Противостоять приему лучше всего, ведя проясняющий диалог, из которого все станет ясно. Совет: обращайте внимание на слова «вроде бы», «кажется», «как бы» и подобные. Не исключено, что вами манипулируют. Ой, и я туда же!

«Непонятки»
Такая уловка, как использование непонятных терминов знаком многим. Чаще всего она применяется в диалоге профессионалов. Или как минимум один из участников переговоры играет роль профессионала, вводя в свою речь один за другим профессиональные термины. Примеров можно привести бесконечное множество.
Собеседник, не желая показаться малообразованным, делает вид, что понимает, о чем идет речь, и вдруг (как ему кажется оказывается в яме, в которую сам и забрался. Это происходя в тот момент, когда «профессионал» начиняет опираться на ранее сказанное, и, поскольку это было принято в момент введения информации без возражений, становится очень непросто выбраться из сложившейся ситуации. Для этого нужно возвращаться на несколько шагов назад и тратить немалые силы я объяснения. В противном случае яма превратится в пропасть из которой можно уже не вылезти.
Манипулятор, использующий эту уловку, сознательно преувеличивает свои познания. Считается, что интеллигентный человек никогда не станет говорить со своим собеседником на непонятном ему языке. Но манипулятор как бы прикрывается мыслью о том, что его оппонент «тоже профессионал» и может понимать специальные термины. Он всем своим видом показы¬вает, что никоим образом не хочет обидеть или унизить собеседника. Наоборот, он якобы демонстрирует равенство с ним. Многие адресаты такой манипуляции пытаются скрыть свою неосведомленность, движимые играющей струной желания казаться значимым.
Как не попасться на такую уловку? Во-первых, надо честно и откровенно признаться, что вы не понимаете некоторых терминов. Можно сказать это в более обтекаемой форме: «Что вы вкладываете в понятие...?» Этот вопрос, кстати, рассчитанный на точность, очень полезно задавать оппонентам в позицион¬ной борьбе, так как он предполагает четкий и внятный ответ. Если манипулятор не дает четкого ответа, то вы можете быть уверены, что вами манипулируют. Будьте аккуратны и готовы к дальнейшей игре с таким противником. Если собеседник охотно поясняет вам все сказанное ранее, можно предположить, что перед вами не манипулятор. Но следующим шагом с вашей стороны должно быть предложение использовать только (!) понятную вам терминологию. Допустима встречная манипуляция с вашей стороны: «Я не такой большой специалист, как вы, в этих вопросах, поэтому предлагаю вам...»

"Ой, вырвалось»
Манипулятор использует случайные высказывания. Манипулятор может, используя этот прием, щипнуть струну. Это универсальный прием. Противостоять этому приему лучше через психологическую самооборону.

«Проскочить»
Эффективный способ быстро «проскочить» информации которая может быть подвержена сомнению или возражению, проговорить ее очень быстро. И после того, как это произошло можно смело опираться на нее, поскольку никакого сопротивления своевременно не последовало.
Надо всегда замечать изменение скорости речи собеседника. Именно это может вам подсказать момент начала манипулирования вами. Будьте бдительны.
Эта уловка чаще всего используется холериками, умеющим очень быстро переключаться, в диалоге с флегматиками, психологически медлительными и неповоротливыми. Часто в напряженном диалоге вам не дают сказать и слова. Тем не мене необходимо все-таки вставлять фразы наподобие: «Извините, пожалуйста, вы не правы» или «Секундочку, я с вами не согласен». Ведь манипулятор рассчитывает прежде всего на то, что быстро «проскочит» важную аргументацию. И потом сможете использовать ее как опору, ранее сказанную и не получившую возражения. Манипулятор рассчитывает на звучащую у адресата струну порядочности (считается общепринятым перебивать говорящего — признак плохого тона). А поскольку адресат вежливый и деликатный, манипулятор использует этот прием.
Не обязательно говорить вслух, что вы не согласны это выражать и не вербально. Но делать это нужно очень
выразительно и понятно. Это и будет средством противостояния манипуляции. Ведь рано или поздно оратор все равно закончит свою речь, именно тогда вы сможете сформулировать свою мысль, которую уже обозначили ранее своими невербальными проявлениями.

«Я знаю, о чем вы подумали...»
«О, кажется, я ПОНЯЛ, О чем вы сейчас подумали», «Не отве¬чайте, ваши глаза вас выдали», «Я уверен, что вы сейчас внут¬ренне со мной согласились», «Я знаю, что вы думаете обо мне...» Вот те фразы, которые звучат довольно часто и могут быть ис¬пользованы манипуляторами в переговорах. Манипулятор как бы предупреждает, что умеет читать мысли. Интересно, что многие после этого начинают «вибрировать» («ведь страшно же», «откуда это ему это может быть известно?»). Давайте определимся в главном: человек не может знать, о чем думает другой. Или, если сказать точнее, человек не может со стопроцент¬ной вероятностью это определить. Я не исключаю, что есть телепатия. Но людей с такими способностями очень мало, и уверенность, что перед вами никакой не телепат, может быть почти полной.
Манипулятор конечно же преувеличивает свои возможности. И «ловит» адресата на его струнах порядочности и жела¬ния казаться значимым. Адресат будет считать, что, как поря¬дочный человек, не должен обижать своего визави, подвергая сомнению его способности. И еще будет «сигналить» манипулятору, что знает о существовании телепатии и разных других способах чтения мыслей на расстоянии противостоять такой манипуляции очень просто через наблюдение за своими эмоциями и мыслями: «Что это, он и в правду хочет, чтобы я поверил в этот бред?». Но лучше навести манипулятора на мысль, что «не может человек точно знать, о чем думает другой».

«Некоторые считают...»
«А вот некоторые люди, ну вы знаете, о ком я сейчас говоры считают...» — такая или примерно такая фраза произносите манипулятором в момент, когда он хочет приобрести очень значимый ресурс для продвижения своей позиции. Самое интересное, что в голове адресата сразу же рождается масса образов значимых для него людей. Выбирай, как говорится, кого захочешь. Возникает паника: «Кто же? Кто же так считает?» Адресат начинает вибрировать, а манипулятор легко захватывает управление ситуацией в свои руки. Такая уловка строится на преувеличении манипулятором своей значимости за счет при¬соединения к ней значимости якобы упоминаемых референтных для адресата личностей. У адресата звучат струны желания казаться значимым, порядочности и предательства.
Чтобы противостоять такой манипуляции, надо собраться и спросить: «Кого конкретно вы имеете в виду?» Если манипулятор продолжит игру: «Ну-ну, не делайте вид, что вы не пони¬маете, о ком я сейчас говорю» или «Давайте не будем притворяться, что вы не понимаете, о ком идет речь», держите этот удар и не позволяйте струнам звучать, настойчиво выясняя, кто же это. Если манипулятор не называет имени человека, уводя себя из-под удара («Я не хочу об этом говорить» или Вы же понимаете, что я не назову вам его имени»), сделайте предположение, что это всего лишь игра, и постарайтесь довести ее до конца. А концом считается либо признание оппонента, что это его вымысел, либо он назовет конкретное имя. Если он признает это вымыслом, можете праздновать победу. Если назовет имя, не упадите в обморок от того, что услышите. Всем своим видом покажите, что это для вас просто информация, над которой вы поразмышляете в будущем.

«Я повторяю»
Многие из вас слышали в свой адрес такую фразу: «Я вам еще раз повторяю...», и далее - какую-то точную формулу, которую выдвигает ваш оппонент, используя тон, «не терпящий воз¬ражений». На что он рассчитывает? Исключительно на то, что «зацепит» вас на струне желания казаться значимым. Дескать, «Вы что, с первого раза не понимаете, вам об этом уже сказали?» А между тем эта фраза — всего лишь манипулятивный прием. Действительно, он об этом уже говорил (или пытался сказать). Ну и что? Ведь вы же с ним не согласились, даже если это было молчаливое несогласие. Хотя на всякий случай не помешало бы как минимум отрицательно повертеть головой или по¬жать плечами так, чтобы эти движения заметил ваш оппонент. В противном случае он имеет моральное право опираться на вышесказанное, ведь по доброй традиции «молчание — знак согласия». То, что он хочет показать своим безапелляционным тоном, означает лишь его скрытое манипулятивное воздей¬ствие на вас. И тут вы или дрогнете и, не желая бороться, признаете это (что и нужно вашему визави), или поставите вопрос о некорректности применяемой уловки. Напоминаю, что лучше это сделать мягкой по форме, но жесткой по содержанию фразой; «Да, вы говорили это, и я слышал, но ведь это не означало, что я с вами согласился, не так ли?» Или использовать приемы психологического айкидо; «Да, говорили, и довольно громко, и даже на том языке, который мы с вами выбрали для общения. И тем не менее...»
Манипулятор, использующий уловку «Повторение», преувеличивает свою значимость («Я уже об этом говорил и не позволю тратить вам мое драгоценное время на повторы. В следующий раз будете слушат
Категория: Статьи | Просмотров: 2044 | Добавил: trening | Теги: тренинги киев, тренинги по продажам
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]