14:51

Зачем и для кого нужны открытые тренинги продаж?
Многие наши клиенты с недоверием относятся к посещению открытых тренингов, объясняя это тем, что решить проблему за пару дней невозможно. И вряд ли кто-то из нас станет уверять клиентов в обратном. Ведь это действительно так. Почему же открытые тренинги продолжают пользоваться популярностью и зачем отправлять на них сотрудников компании?

У компании может быть несколько мотивов:

1) Поднять мотивацию сотрудника или сотрудников

Чтобы «оживить» сотрудников компании, не обязательно заказывать корпоративный тимбилдинг. Причиной скуки сотрудников на работе может стать просто монотонность ежедневной работы и ощущение того, что они не развиваются. Эта проблема достаточно остра, поскольку многие работники называют причиной увольнения именно отсутствие развития на рабочем месте (согласно исследованиям отдела рекрутинга «БТЦ А. Гирфанова). Отправить хорошего и мотивированно, но немного «засидевшегося» сотрудника на открытый тренинг может быть очень полезно. Тренинг придаст ему импульс для дальнейшей работы, и может даже отразиться на настроении целой команды (при условии, если этот сотрудник является неформальным лидером и задает тон работы).

2) Познакомиться с тренинговой компанией

Если Вы заказываете тренинг впервые, то очень сложно выбрать подходящую тренинговую компанию, а тем более оценить стиль работы и подход. Поэтому некоторые тренинговые центры практикуют приглашение клиентов в качестве наблюдателей на несколько часов на открытые мероприятия. Но со стороны трудно прочувствовать то же самое, что участники. Поэтому целесообразно отправить на открытый тренинг пару сотрудников, а потом попросить их поделиться впечатлениями, или посетить тренинг самим.

3) «Подтянуть» новичков или отстающих сотрудников

Бывает так, что отдел уже обучен, но появляются новые сотрудники, которым необходимо быстро втянуться в работу. Заказывать корпоративный тренинг снова – дорого, да и зачем отвлекать отдел от основной работы. Вы сами можете проанализировать «слабые места» новичков и отправить их на соответствующие тренинги, будь то установление контакта или работа с отговорками.

4) Профилактика

Периодически всему отделу продаж необходим так называемый срез знаний. Для того, чтобы понять, какие навыки продаж сотрудников необходимо улучшить. Для этого проанализируйте базу текущих клиентов: на какой стадии находятся отношения, в чем трудности работы с ними, сколько клиентов делают повторные заказы? Такой анализ даст вам представление о том, с какими навыками необходимо еще поработать, например, «доведение» клиента, вовлечение в сделку, сервисное обслуживание сделки и так далее.

Почему тренинг оказывается бесполезным?

Основных причин две – это либо немотивированные и нелояльные сотрудники компании, либо тренинг не удовлетворяет потребность слушателя.

Неслучайно на хороших тренингах в самом начале собирают ожидания участников, и в процессе обучения пытаются их удовлетворить, пусть даже нарушая изначально установленный порядок. К сожалению, часто бывает так, что, например, участники хотят отработать «работу с отговорками», но не владеют элементарными техниками продаж. На это приходится тратить много времени, поскольку без базовых знаний невозможно идти дальше, и на собственно отговорки проходится всего несколько часов.

Но и самой компании необходимо задуматься о том, кого она командирует на тренинг и почему. Сотрудники, прежде всего, должны хотеть учиться и улучшать свою работу. Иначе тренинг превратиться просто в бесполезную скучную лекцию, и знания и навыки просто исчезнут на следующий день. На последок, дадим простую рекомендацию: поддержите сотрудников после тренинга! Спросите у них, что интересного они узнали, что уже применили на практике и каких результатов достигли. Это будет мотивировать и заставлять применять максимум информации после тренинга. И ваши деньги, вложенные в персонал, без сомнения окупятся.
Категория: Статьи | Просмотров: 1132 | Добавил: trening | Теги: тренинги киев, тренинги по продажам
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]