19:38

Тренинг продаж - кама-сутра продажного менеджера

1. Любой менеджер, проходивший курсы или тренинги продаж, твердо усвоил: в основе успешной продажи лежит четкое следование этапам Цикла Продажи. У разных авторов названия этапов отличаются, но суть дела - одна. Давайте вспомним.

1-й этап - "установление эмоционального контакта с клиентом",
2-й - "сбор информации о клиенте",
3-й - "вскрытие потребности"
4-й - "презентация продукта, как способа удовлетворения потребности клиента";
5-й - "работа с возражениями";
6-й - "завершение встречи".
А потом, и он это тоже твердо выучил, начинается обязательное "послеконтрактное сопровождение". Учат эту схему обычно в первую же неделю работы в качестве менеджера по продажам. Для каждого этапа Цикла продажи - своя задача, свои критерии успешного ее решения, свои техники перевода клиента на следующий этап. Известно, в каком психологическом состоянии на каждом этапе находится клиент, какие у него на этом этапе - преимущественные чувства и мысли. Соответственно с этим - как себя с ним вести себя продавцу. И так - до победного конца - под-писания Договора! Казалось бы: вот они, на блюдечке, эффективные технологии работы, вот оно - знание причин поведения клиента! Сейчас мы ему, родному, потребности-то вскроем! Куда он, сердешный, от нас денется!? Иди, парень, и заключай договора. Товар спросом пользуется, работать тебя научили. Зарабатывай деньги. В том числе и - себе самому.

2. И что в результате? А в результате - полгода, а то и год стрессов, разочарований в себе самом, в непродаваемом продукте, в фирме, торгующей этим непродаваемым продуктом. Конфликты с начальством, которое заставляет его продавать этот ненужный клиентам продукт. Раздражение на клиентов, не желающих покупать этот, совершенно необходимый им продукт. Твердое намерение уйти в другую фирму продавать другой продукт. В чем же дело? Неужели технология не работает? Неужели Цикл Продаж, придуманный буржуями на Западе, на отечественной клиентуре не проходит? Да, работает технология! И как эффективно работает-то! Правда, при одном условии: если вы будете применять ее пореже. Думаете - шучу? Все серьезно, господа! Давайте разбираться.

3. Цикл продажи - это азбука продающего менеджера. Не знать его для продавца то же, что для водителя не знать Правила уличного движения. В свое время, анализируя тысячи самых разных продаж, очень неглупые люди установили следующее: независимо от того, кто кому и что конкретно продает, любая успешная продажа проходит через одни и те же этапы. Эти этапы выделили, дали каждому свое название. И выработали четкие рекомендации продавцу: как определить - на каком этапе он с клиентом находится, что именно он на этом этапе должен делать, как определить: эффективно или нет он работает с клиентом на этом этапе продажи. Переоценить значение того, что они для нас, продавцов, сделали, просто нельзя. Знание этих этапов позволяет менеджеру сэкономить массу времени и сил. Руководствуясь этой схемой, продавец ясно представляет себе, что и когда он должен делать на переговорах с клиентом. Он с большой долей вероятности может предположить, какие мысли и чувства у клиента в данный момент, какие аргументы и какая мотивация будут наиболее успешны, на чем сосредоточить свое внимание и какие задавать вопросы и т.д. В случае неудачи, эта схема позволяет продавцу проанализировать свою работу и понять, в какой момент и что именно он сделал не самым лучшим образом. И, соответственно, как надо действовать в следующий раз. Схема этапов продажи - это действительно великолепный реально работающий инструмент воздействия! И, кстати, не только в бизнесе. Если, знакомясь с новыми людьми, вы начнете развивать отношения с ними в соответствии с этапами Цикла Продажи, ваш успех у противоположного пола резко возрастет. Цикл продажи - лучшая схема знакомства и соблазнения. Недаром в бизнесе есть выражение "продать себя". Если отвлечься от содержания, великолепная схема манипулирования. А, если не отвлекаться? Если не отвлекаться, то, скажем прямо, кое-что с этими этапами явно переставлено с ног на го-лову.

4. Начнем с начала.
Сами этапы появились на свет Божий, как обозначение действий продавца, в зависимости от закономерно сменяющих друг друга внутренних состояний клиента, его установок, мыслей и чувств. Именно поэтому знание Цикла Продажи, как некоего алгоритма, и дает возможность продавцу все это учитывать, прогнозировать и грамотно строить свое воздействие на мысли и чувства парт-нера. Повторим еще раз. Цикл продажи есть обобщенная на большом материале очередность действий продавца в зависимости от целенаправленно изменяемых чувств, мыслей и состояний клиента. По этой схеме процесс продажи расписан в виде логично развивающейся последовательности взаимоувязанных действий. Очень удобно для продавцов. А что, без схемы обойтись нельзя? Простого здравого смысла не хватит?
Можно, Хватит. При одном условии. Если Вы, общаясь с людьми, умеете их чувствовать. Если люди, с которыми вы соприкасае-тесь, вам интересны. В самом деле. Например. 1-я стадия Цикла продажи - установление эмоционального контакта. Круто! Но скажите мне, кто из читающих эти строки, когда нибудь начинал серьезный разговор без предварительного "Ну, как дела-то?". В переводе Гоблина: "Как ты сам-то, в целом?". 2-я стадия - сбор информации о клиенте, 3-я - выявление потребностей. Солидно! Но представьте себе, что Вы хотите своему соседу предложить для его сына путевку в летний лагерь. Вы что, не поинтересуетесь для начала: а надо ли это вообще самому сыну-то? И т.д.
Эта схема (как и любая другая) ускоряет усвоение технологии. Это - методика входа в профес-сию. Но отнюдь не сама профессия. Мы встречаемся не с роботом. А с живым человеком. Увлекшись технологией воздействия на человека, не стоит забывать о чувствах этого самого человека. Если нам нужен краткосрочный сиюминутный эффект(а там, хоть трава не расти!), хватит одной технологии. А вот если мы хотим преуспеть надолго, мы должны подчиняться общим законам че-ловеческого общения. И вы знаете, это просто выгодней.
По данным автора концепции "Эмоционального интеллекта" Д.Гоулмана эмоциональная сторона переговоров ( уважительные и теплые отношения ) обеспечивает 85% успеха, а интеллектуальная (технология воздействия) - не более 15%. Когда технология занимает не более 15% вашего внимания, вы можете просто быть рядом с человеком. И технология в этом случае помогает вашему клиенту сделать полезный для него вы-бор. А вот, если все, что у вас есть, это только эти 15% эффективно манипулирующих воздействий, то рано или поздно у вас в глазах появляется циничный прищур. И все мы знаем: цинизм никогда не делал человека счастливым. А счастлив человек или нет, чувствуется сразу. И вокруг эффективного технолога управления человеческими чувствами возникает холодная пустота. Понимание или непонимание этого момента и определяет, кем станет продавец: цепким манипулятором или открытым и естественным человеком. Озлобленным и всех обвиняющим неудачником или мастером, получающим удовольствие от своей работы. Я бы предложил сделать вывод.
У нас в руках - мощные средства воздействия. Но во имя чего мы их применяем - за это отвечаем только мы сами. Владимир Азаров, бизнес-тренер

Любые переговоры представляют собой единство двух параллельно идущих процессов.
1. Технология продажи, описываемая последовательностью этапов Цикла Продажи.
2. Технология создания комфортных взаимоотношений с клиентом.

Категория: Статьи | Просмотров: 4135 | Добавил: trening | Теги: тренинги киев, тренинги по продажам
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]