12:15

ВОСЕМЬ ПРАВИЛ ЛЕНИВОГО РОСТА ПРОДАЖ ИЛИ КАКИЕ ПРАВИЛА ВНЕДРЯТЬ, ЧТОБЫ ПРОДАЖИ УВЕЛИЧИВАЛИСЬ САМИ?

Правдивая история о том, как нам удалось увеличить продажи за счет правил и регламентов и даже не обучая сотрудников отдела продаж.
Большинство менеджеров по продажам готовы на действия, именуемые активными продажами, только в лекарственных дозах. И даже когда руководитель на планерке с выразительным лицом цвета коммунизма доходчиво объясняет, чем отличается работа активного продавца отличается от обслуживания в рассчетно-кассовом отделении, это часто вдохновляет работников сразу с момента окончания планерки и до первого перекура.

Итак, быль о том, как нам удалось увеличить продажи в одной компании, даже не обучая продавцов в компании заказчика.
 
Прием № 1. «Золотой час»
Как привлечь максимально много новых клиентов?
 
Никто не любит звонить новым клиентам. Ну, или практически никто. Новый клиент — это всегда стресс, дискомфорт и часто потеря самооценки. И здесь, согласитесь, куда приятней забить в свою табличку несколько десятков «милых» компаний, которые всегда охотно вступают в переговоры. А если еще коммерческий контекст отношений с «милыми» клиентами позволяет выполнять план, то можно смело выразить свое «фи» всем дополнительным требованиям руководителя и «тьфу» на все ваши холодные звонки.
 
А ведь и не поспоришь. План — то выполняется. Только вот бывают ситуации, когда постоянные клиенты подводят, а новых и на горизонте пока нет. Как решить? Как заставить своих …. сотрудников выискивать новых клиентов?
 

Вот и ввели мы правило «золотого часа». Это значит, что ровно один час в день все сотрудники отдела продаж звонят новым клиентам. Звонят опытные менеджеры и звонят новички, звонят сотрудники call-центра и звонят операционисты, звонит администратор отдела продаж и звонит даже самый большой босс. В такой ситуации очень сложно отлынивать от звонков. Плюсы очевидны.
 
Во-первых, это всего один час. Легче выполнить, легче проконтролировать, легче внедрить. Да и уже через две минуты такой работы приятно осознавать, что осталось всего каких-нибудь 58 минут.
 
Во-вторых, большой босс тоже звонит новым клиентам, и его также «посылают». А уж если у него не все получается, то и остальным краснеть не приходится. Все равны.
 
Наконец, по результатам недели, легко выделить лидеров и публично наградить их вечерком в пятницу.
 
Правило № 2. «Вечерние грабли»
Как обеспечить новыми клиентами на завтра?
 
Фотография рабочего дня. Вторник. 11-37. Руководитель входит в офис. Все сотрудники сидят с напряженными лицами, глядят в монитор. Активно возят мышками по столам. На вопрос «Маша, чем ты сейчас занята?», Маша делает серьезное лицо и сообщает, что ищет новых клиентов, а следом добавляет, что нашла такую замечательную компанию, которая очень сильно заинтересовалась тем, что мы делаем.... Только вот незадача: время идет, замечательных компаний в активной клиентской базе не прибавляется, а время, потраченное на «поиск новых клиентов» только растет.
 
Вот в таких обстоятельствах и родилось правило «вечерние грабли». Суть правила состоит в том, что мы четко определяем время для поиска новых клиентов. В нашем случае, это были 30 минут в день: с 17-30 до 18-00. Искать новых клиентов в остальное время стало как бы не комильфо, и тот сотрудник, который будет «пойман» за поиском новых клиентов в другое время, угощает обедом весь отдел продаж.
 
Не стану скрывать: в первые две недели после введения правила «вечерние грабли», лица ваших сотрудников будут наталкивать на мысли, что им мешают быть собой правила этикета и уголовный кодекс, однако фактов неэффективности этого правила еще обнаружено не было.
 
Правило № 3. «Рейд 3-1»
«Для обработки «Целины»
 
Побеждать приятно. Иногда чертовски приятно. Ну а если ты менеджер по продажам побеждать — это не только чертовски приятно, но еще и материально вознаграждаемо. Вот менеджер по продажам и старается обрасти «паствой» благодарных клиентов, с которыми ему удалось вкусить чувство победы.
 
Вот и получается, что опытный менеджер неотъемлемо нужен на этапе работы с новыми клиентами, а он делает что угодно, только бы не заниматься «холодными» звонками и первыми переговорами. Да и причин этого не делать миллион: документов много, «паства» требует внимания, а если еще есть вопросы с дебиторкой — вообще можно уйти туда с головой.
 
А конкуренты тем временем не дремлют. И к нашей «пастве» тоже периодически захаживают. Нет-нет, да периодически объем и им перепадает. И решила одна компания заставить своих опытных и матерых продавцов вдохновить на звонки новым клиентам.
 
И чтобы за время звонков новым клиентам ребята быстро не «сдулись», был установлен регламент операции под кодовым названием «Рейд 3:1». Это значило, что после трех звонков новым клиентам они должны были звонить постоянным и любимым. Так и самооценка и падает, и работа с постоянными клиентами ведется. Сказано — сделано.
 
К слову сказать, руководители решили начать «Рейд 3:1» на неделе сразу после Дня строителя. Когда после бурного празднования в пятницу в понедельник впору не то, что новые прогнозы продаж выставлять, а сразу писать план по завоеванию мира. И с самого начала этой «послепраздничной» недели менеджеры по продажам принялись за исполнение поставленной задачи.
 
Первый час шел по плану. Три звонка новым клиентам — один звонок постоянному. В 11-30 один из менеджеров звонит новому клиенту, и клиент сразу соглашается сотрудничать. Менеджер от неожиданности даже растерялся. Но тут же вывернул диалог в коммерческое русло. Получил заявку от клиента. А там... Оказалось, что новый коммерческий директор первый день при исполнении, и он сразу отказался от всех предыдущих поставщиков. И дал хороший заказ.
 
В результате новый клиент сразу стал «любимым», а весь отдел продаж до конца недели пытался повторить подвиг нашего героя. Ведь все своими глазами видели и своими ушами слышали, что это возможно.
 
В результате «Рейда» компания приобрела 12 новых активных клиентов, 118 клиентов, которые готовы к диалогу и более 500 компаний с контактными данными в CRM — программе и подключенных к рассылке компании.
 
Правило № 4. Ротация 10-10
«Для работы с отказами»
 
В каждой компании есть «черный список отказников». Это те клиенты, которые ни при каких обстоятельствах не хотят говорить свое решительное «да» в ответ на наше заманчивое «давайте!».
 
Также в продажах уже давно живет расхожее мнение, что отказывают не продукту и не компании. Отказывают лично менеджеру. Вот мы и решили провести эксперимент с ротацией. Мы поделили на пары менеджеров по продажам. И предложили звеньям обменяться клиентами из «черного списка».
 
Результаты были ошеломительными. Самый низкий процент конверсии из «нет» в «давайте рассматривать» — 17% был у звена самых опытных и матерых менеджеров. Самый высокий — 48% был у звена, проявившего явные различия по гендерному признаку.
 
Другими словами, звено состояло из сладкозвучной фемины, которая заманчивым голосом рассказывала о всех возможных способах получить приятные условия в компании, и брутального переговорщика, который сразу предлагал обсудить все интересующие вопросы за рюмкой чая. Ну просто поединок Гермеса и Бахуса.
 
Шутки шутками, а когда клиент слышит:
другой голос
другие акценты в предложении
другой темперамент
другие вопросы
 
Это действительно работает. Поэтому настоятельно рекомендуем проводить регулярную ротацию клиентской базы.
http://big-sales.livejournal.com/8586.html
Категория: Статьи | Просмотров: 625 | Добавил: korol | Теги: тренинги киев
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]